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CHALLENGE
中途入社のM&Aコンサルタントたちが、これまでの経験をもとに、入社後どのようなキャリアを積んでいるのか。M&Aコンサルタントとしての成長ストーリーをご紹介します。
金融業界出身
M. M
2020年度入社
多くの経験を積み、一日でも早く成長したい。
大学卒業後地方銀行に入行し、法人融資業務や金融商品販売など、幅広い提案活動を行っていました。しかし、どうしても広く浅くニーズに応えるスタンスであり、なかなか経営の根幹に関わるような提案ができずにいたため、自分自身の成長が止まっているように感じ始めました。こうした時期に、提携していたM&A仲介会社の担当者と何度か営業同行をする機会があったのです。彼らのM&Aに関する知識の深さ、自信に満ちた言動に大いに刺激され、M&A業界への転職を考え始めました。

転職活動はM&A仲介会社に絞って行い、いろいろな会社を見ていました。その中で当社に惹かれたのは、一人当たりの取り扱い案件数が業界でも圧倒的に多いということを知ったからです。「数多く経験が積めるのなら短期間に成長できる」と思い、入社を決めました。
関係者の「想い」に応え、最良の支援をする仕事。
私の場合、入社直後から上司と一緒に、一つの案件に最初から最後まで携わることができました。その経験を皮切りに、入社から半年経たずして売り手企業の探索からエグゼキューションまでの一連の流れを一人で任されるようになり、複数の案件を担当するようになりました。とはいえ、全てを自分一人で進めているのではなく、場面に応じてチームの力を借りながら案件を進めています。そこで一つ印象に残っている案件があります。地方で調剤薬局を経営されている薬剤師の社長様が急逝され、奥様から「自分は薬剤師でもなく経営のことも分からない。早急に譲渡先を見つけてほしい」とご相談いただきました。地域クリニックの隣で長年にわたって営業してこられ、病院にも地域住民にも、なくてはならない存在の老舗薬局です。奥様だけでなく関係者全員の想いに応えなければ、と自分を奮い立たせました。

一般的に、管理薬剤師が一定期間不在となると調剤薬局は営業できません。猶予期間はわずか1カ月。ここで役立ったのが、全国規模でM&Aを成就させてきた当社ならではの厚い情報ネットワークです。一人ひとりのコンサルタントが経営者と直接面談してコツコツと買い手情報を集め、検索可能なデータベースを構築しています。その上「こんな企業が譲渡を希望されている」とチームに一声かければ、「それならあそこがいいのでは?」とあちこちから声が上がり、最新情報を踏まえたアドバイスがもらえます。本件では、すぐに同業者の買い手を見つけて合意が得られただけでなく、初回面談からわずか1週間で事業譲渡の契約を締結するというスピード成約を実現。奥様は涙を流して感謝してくださり、私自身も安堵とともに、「この仕事を選んでよかった」とあらためて思えた印象深い案件です。

お客様に真摯に向き合いながら、チームで連携して最良の支援を提供していくこと。これが当社の競争力になっていると感じています。また、多くの経験や成約件数を積み重ねることで、短期間に成長できる環境が当社にはあると日々実感しています。
M&A業界出身
D. N
2019年度入社
成約経験こそ、成長の力になる。
大学卒業後旅行会社に入社し法人営業に従事していましたが、父の影響から漠然と“経営”に興味があり、会社経営の近くに身を置くためにM&A業界に飛び込みました。私の場合、他のM&A仲介会社を経て当社に入社しましたが、同じM&A仲介といえども一人のコンサルタントが担当する範囲や会社文化に違いがあるため、それぞれで多くの刺激を得ています。前職ではM&Aの全プロセスを一人で担当していたため、新しいことが起きる度に自分で調べながら、試行錯誤して案件を進めていました。売り手企業の探索は旅行会社で培った営業力や業界知識を活かして進めることができましたが、買い手企業への提案やエグゼキューションは知識も経験も不足していました。そのため、成約に至るまでに苦労する場面が度々ありました。この経験からM&Aコンサルタントは“成約”を経て初めて知識を実践できるようになる、という実感が生まれました。

そこでM&Aコンサルタントとしてよりステップアップできる環境を求め、当社への転職を決めました。当社はM&A経験豊富なプロフェッショナルが多く在籍しており、1つの案件にチームで取り組む体制もあります。自己流ではなく、経験に裏打ちされた知見を得ることに期待を持っていました。それを具体的に感じられたのが多拠点に展開していた企業のM&Aに取り組んだ経験です。
難易度の高いM&Aにチームで挑む。
売り手企業は自前の不動産を複数所有し、そこを拠点に事業を展開していました。当初、他社仲介会社を通じて買い手候補を探していましたが、なかなか見つからず、当社にご相談いただきました。地場で有名な企業でしたので、買い手候補は広域に展開する大手が想定されました。しかし不動産も一緒に譲り渡すことを前提としている点が買い手候補とのマッチングを難しくしていると判断し、当社ではチームで情報収集と整理を進め、全員でどのように対応すべきか議論を重ねました。その結果、株式譲渡に会社分割を組み合わせ、不動産物件は売り手がそのまま所有し、買い手は各拠点を賃借するというスキームを提案しました。買い手は新たに不動産を購入することなく売り手の事業を引き継げるので、ほどなく有望な買い手企業が見つかりました。

以前の私であれば、“会社分割”というスキームを知識として持ってはいても、目の前にある案件に当てはめて実行できるという確信を持てるまでには至らなかったでしょう。また、会社分割を選択できたとしても、一人でエグゼキューションまで実行するには知識も経験もまだ足りません。しかし多様なスキーム実行経験をもつプロフェッショナルの知見と、チームで取り組むことにより生まれる集合知により、一人ではできなかったであろう複雑なスキームのM&Aに取り組むことができました。この案件を最後までやり切ったことで、実践力がつき、その後の提案の幅も広がりました。

M&Aには一つとして同じ案件はありません。この経験を経ても、多様な課題解決に向け新しく学ぶことはまだたくさんあります。そのため自分自身でも学び、勉強し続けながら、お客様にとって付加価値を提供し続けるM&Aのプロフェッショナルを目指していきます。
金融業界出身
S. U
2019年度入社
力不足を痛感した1年目。
大学では経済学を学び、その頃からM&Aへの関心は持っていましたが、最初の就職先に選んだのは地元の銀行でした。在籍していた約4年間の中ではリテール、ホールセールの両方を経験し、特に新規開拓に強みを持っていました。その中で出会う経営者の多くが事業承継問題を抱えている現実を目の当たりにし、大学時代からの関心も相まって、この問題解決に携わりたいという強い気持ちが芽生え、M&A業界への転職を決意しました。
当社入社後は、金融機関や事業承継・引継ぎ支援センターなどの提携先の開拓と、そこからご紹介いただいた売り手企業の譲渡支援をメインで担当しています。

私自身も銀行出身のため、金融機関側の事情理解がしやすく、その事情に配慮しながら話を進めていけるという点では前職の経験がとても役立ちました。一方、売り手企業の譲渡支援は未経験だったため、最初は先輩の案件に同行させてもらいながら一連の流れを学び、私が自ら開拓した提携先から紹介いただいた売り手は一人で担当するようになりました。1年目はM&A支援が叶った案件もあるものの、目前での破談もいくつか経験し、力不足を感じる結果となりました。
改善を積み重ね、得られた成果。
1年目で悔しい思いをしたからこそ、担当した各案件を振り返り、自分なりに改善点を見出して2年目に臨みました。その改善の一つがコミュニケーションです。例えば、私たちの提案に対して売り手が「数字や理屈じゃないんだ」とおっしゃることがあります。その時は、こちらの説明を一方的に押し付けることはしません。まずは売り手の考えや想いを引き出しつつ、ことの重要度をはかり、少しずつ提案を重ねていくというような対話スキルを磨きました。そのためには面談前に売り手が懸念するであろう事項を洗い出し、その回答を文書として資料化して手元に用意する、という事前準備にも時間をかけました。

一つひとつは小さな取り組みですが、失敗したことは次で改善する、その努力を続けたことで2年目以降は成約までご支援できる件数が増えました。M&Aコンサルタントには専門的な知識も必要ですが、ビジネスパーソンとしての基礎的なスキルを磨くことがまず大切だと身をもって学んだ経験になりました。

現在では、売り手企業、買い手企業、提携先を含むステークホルダー全員に、M&Aの結果に満足していただくことを目指しています。同時に、自分たちが成約した一つひとつの案件が当社の収益につながり、企業規模の拡大に貢献している手応えも感じています。自分の成長が会社の成長につながることも、当社で仕事に取り組む醍醐味の一つです。